ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение

Как определить диапазон голоса - ваш вокал

Игровые автоматы с быстрым выводом

Как цель узнает о ваших желаниях прежде, чем вы начнете действовать. Как компании прогнозируют привычки и манипулируют ими

Целительная привычка

Как самому избавиться от обидчивости

Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам

Тренинг уверенности в себе

Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком"

Натюрморт и его изобразительные возможности

Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д.

Как научиться брать на себя ответственность

Зачем нужны границы в отношениях с детьми?

Световозвращающие элементы на детской одежде

Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия

Как слышать голос Бога

Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ)

Глава 3. Завет мужчины с женщиной

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Гедонистическая и прагматическая манипуляции

Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.

Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.

Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.

Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций — как гедонистических, так и прагматических.

Алгоритм 1 — «Гедонистическая манипуляция»

Цель — наслаждение изменением состояния адресата. Средство — щипок.

1. Щипок.

2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).⁵

3. Извлечение новой информации.

ПРИМЕР_______________________________Гедонистическая манипуляция

— Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу).

— Как это? Я...

— Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).

— Да я...

— Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу).

— Да что случилось-то?

— Ну что, напугались? Ха-ха-ха!

⁵ Выражение «Щелк! Зажужжало¹» принадлежит Р Чалдини.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.

Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция»

Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд.

1. Настройка.

2. Щипок илиэтюд.

3. Регуляция реакции адресата.

4. Получение выигрыша:

□ заставить адресата что-либо принять;

□ от чего-либо отказаться;

□ дать информацию;

□ получить «лишнюю» информацию;

□ попросить совета;

□ последовать совету и т. п.

Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.

Настройка

Суть этой фазы — не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка — это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка — это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с нас-

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________71

меткой, то жалобный тон в расчете на человеческое участие партнера и т. Д. « (Добрович А., 2001, с. 155).

Настройка может совершаться и с помощью невербальных приемов.

Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции:

1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений, сборов и т. п.).

2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.

3. Ограничение пространства.

4. Нерегламентированные прикосновения.

ПРИМЕР_________________________________________Пример настройки

— Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, у тебя они есть?! (резкое убыстрение темпа беседы, универсальный щипок).

-А...

— Ну, ты странно реагируешь! Так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые (резкое убыстрение темпа беседы, второй универсальный щипок). -Ну...

— А ладно, я у себя уже нашел. Мне всего нужно-то было 100 рублей. (Адресат испытывает большое облегчение и некоторое чувство вины. Теперь он готов идти на соглашение и уступки.)

Щипок или этюд

На этой стадии применяется прицельный щипок или один из перечисленных ниже приемов игры на струнах (этюд). Многие из этих приемов были описаны Е. Л. Доценко (Доценко Е. Л., 1996). Описания множества уловок-манипуляций можно найти также у А. Н. Панкратова (Панкратов А. Н., 2000).

Таблица 3.1. Приемы игры на струнах